Blog

Witam w czwartej części poradnika z cyklu jak nie wpaść w zastawiane sidła. Opisuję w niej różne tricki stosowane przez niektórych dostawców oprogramowania. Wskazuję także, na co zwrócić uwagę przy zakupie oprogramowania oraz jak ustrzec się przed pułapkami czyhającymi w zapisach licencyjnych.

W pierwszym artykule tej serii pisałem o klasycznym rozdzielaniu produktów, które działając bez siebie, mają ograniczone funkcjonalności lub są mało użyteczne w zastosowaniach enterprise’owych. Tym samym Klient chcący używać pełnowartościowego systemu zmuszany jest do zakupu kilku rozwiązań zamiast jednego. Kolejnym zabiegiem jest mnożenie dodatkowych modułów i rozszerzeń. W tym materiale pokazałem, że czasami każe nam się płacić więcej za to samo rozwiązanie tylko dlatego, że ma więcej procesorów lub corów. W ubiegłym miesiącu opisałem, jak nieprzyjazne zapisy licencyjne dotyczące wirtualizacji skutkują wzrostem cen produktów. Porada czwarta będzie o innym zjawisku. Jest nim łączenie kilku produktów w jeden, ale droższy w celu poprawienia sprzedaży i podniesienia zysków.

Nie sprzedaje się jakiś produkt? Trzeba go połączyć z takim, który się sprzedaje.

Wyobraźmy sobie, że używamy pewnego rozwiązania, nazwijmy go „a”, i płacimy za niego kwotę x zł. W pewnym momencie dostawca naszego oprogramowania postanawia połączyć produkt „a”, który sprzedaje się bardzo dobrze i jest istotnym rozwiązaniem z punktu widzenia naszych potrzeb informatycznych z produktem „b”, który kosztuje y zł, sprzedaje się bardzo słabo i jest dla nas całkowicie zbędny. Nie zważając na dobro Klienta, vendor tworzy rozwiązanie „c” złożone z „a” i „b”, których nie sprzedaje już oddzielnie, lecz jako jeden „lepszy” produkt, a my chcąc nadal korzystać z naszego oprogramowania, musimy zakupić właśnie produkt „c”, którego cena wynosi teraz sumę cen obu produktów przed połączeniem, czyli x+y.

I tak możemy łatwo wpaść w sidła. Chcąc odnowić dotychczasową subskrypcję rozwiązania, którego używamy, będziemy musieli zakupić teraz de facto dwa produkty. Przy czym jeden jest nam całkowicie niepotrzebny. Mało tego, trzeba będzie zapłacić za to znacznie więcej. Tego typu praktyki najczęściej stosują vendorzy, którzy mają rozbudowany asortyment i skomplikowane cenniki. Jednak na szczęście nie wszyscy…

Jak się bronić?

Jest to praktyka, przed którą trudno się obronić. Jest bowiem mało prawdopodobne, że ze zmienionych zapisów nasz dostawca się wycofa i powróci do sprzedawania tych produktów oddzielnie. Generalnie są trzy sposoby, aby się przed tym uchronić.

Pierwszy to regularne śledzenie zmian w cennikach. Muszą one być wprowadzane z wyprzedzeniem (zazwyczaj 30 dni) i w tym czasie możemy odnowić produkty w starych lepszych cenach. Jest to jednak trudne, bo wymaga dodatkowego czasu i wiedzy na poziomie eksperta. W okresie przejściowym nikt nie uwypukla wyższych cen, licząc na większe zyski w przyszłości.

Drugim sposobem jest zakup subskrypcji na dłuższy okres np. 3 lat. W tym okresie nie jesteśmy narażeni na fluktuacje cen.

Trzecim sposobem jest wybieranie odpowiednich dostawców lub zmiana dotychczasowych, jeżeli podnoszą ceny, komplikują cenniki i zapisy licencyjne w celu bezkompromisowej maksymalizacji zysków kosztem Klienta.

Jest wiele pułapek

Ten krótki materiał kończy serię poradników. Oczywiście rynek jest duży i niezwykle rozbudowany więc zapewne nieraz spotkali się Państwo z innymi praktykami utrudniającymi życie. Zachęcam do podzielenia się nimi w komentarzach. W krótkim cyklu przytoczyłem tricki, które wydają mi się najbardziej popularne, nieprzyjazne i zniechęcające do współpracy. Zachęcam do dokładnego czytania wszelkich umów licencyjnych, a najlepiej wybierania dostawców, którzy proponują jasną i korzystną współpracę na partnerskich zasadach.