Blog » Wywiady

Rozmowa z Joanną Oleszkowicz, dyrektorem handlowym i członkiem zarządu w firmie EuroLinux

Asia wywiad

Kamil Sadek: Dlaczego wybrała Pani branżę IT?

Joanna Oleszkowicz: Branża IT to zupełny przypadek. Początkowo interesowałam się inżynierią lądową, ale w ostateczności wybrałam i ukończyłam inżynierię środowiska na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. Szukałam pracy w zawodzie, a znalazłam w branży informatycznej.

Skąd takie zainteresowania? Chyba nie jest to kierunek zbyt często obierany przez kobiety?

Zdziwiłby się Pan. Na moim roku pań było więcej niż panów. Skąd wzięło się takie zainteresowanie? Trudno powiedzieć. Od zawsze byłam bardziej umysłem ścisłym niż humanistycznym. W czasie trwania studiów rozważałam nawet dalszą edukację w kierunku inżynierii strzelniczej.

Naprawdę? Chciała Pani wysadzać budynki?

Inżynieria strzelnicza to nie tylko wyburzanie obiektów budowlanych, ale i wyburzanie materiału skalnego w kopalniach odkrywkowych. Raz brałam udział w zajęciach dodatkowych przy wyburzaniu komina w Koninie. Duże przeżycie i interesujące doświadczenie. Biegałam w kasku z dynamitem (śmiech). Było zabawnie.

Wróćmy jednak do informatyki. Jak długo jest już Pani z nią związana?

W branży IT pracuję już 7 lat. Zaczynałam w dużej spółce notowanej na GPW, która jest integratorem rozwiązań IT na terenie Polski. Natomiast moja przygoda z Open Source rozpoczęła się w 2010 r., gdy zaczęłam pracę w firmie B2B wówczas będącej już największym dystrybutorem komercyjnych rozwiązań Open Source na terenie Europy Centralnej i Wschodniej.

W jaki sposób osiągnęła Pani stanowisko Dyrektora Handlowego? Jest na to przepis?

Odpowiedź może wydać się banalną, ale kluczem do sukcesu okazała się rzetelne wykonywanie obowiązków i stałe podnoszenie kwalifikacji, czyli treningi. Tak jak wspomniałam, zaczynałam w dziale administracji. Wraz z kolejnymi szkoleniami zdobywałam coraz szerszą wiedzę i doświadczenie, a to zmieniało zakres moich obowiązków. Zostałam specjalistą do spraw sprzedaży, a później kierownikiem. W końcu objęłam stanowisko dyrektora handlowego i członka zarządu w firmie EuroLinux ...

…. i nadzoruje Pani współpracę z największymi firmami w Polsce.

Zacznę od tego, że praca w spółce B2B była dla mnie szansą. Firma, dzięki swojej wysokiej pozycji na rynku europejskim, umożliwiła mi rozwój i współpracę z największymi integratorami rozwiązań IT. Prowadziliśmy biznes z tak dużymi odbiorcami, jak największe w regionie banki. To było fantastyczne doświadczenie ze względu na kontakt z ludźmi. To duża wartość dodana do pracy. Teraz w EuroLinuksie realizuję się w podobnym obszarze, ale z fajniejszej pozycji (śmiech).

Dlaczego fajniejszej?

Bo to producent oprogramowania ma znacznie większe możliwości niż dystrybutor, który zazwyczaj może poruszać się w ramach narzuconych mu programów marketingowych. Problemem jest, gdy nie przystają one do potrzeb rynku klienta końcowego, jak i partnera.
Jako lokalny producent potrafimy lepiej dostosować lub nawet zmodyfikować ofertę, sprostać oczekiwaniom partnerów czy użytkowników końcowych. Jesteśmy o wiele bardziej kreatywni i to jest fajne.

Czy odpowiedzialność za politykę sprzedażową, logistykę i marketing to nie zbyt dużo obowiązków dla jednej osoby?

Nie, w firmach często łączy się te funkcje, bo ich zakres jest zbieżny. W każdym z tych działów pracuje zespół ludzi. Ja to wszystko nadzoruję. To jest oczywiście duża odpowiedzialność, ale robię wszystko, by podołać wyznaczonym zadaniom, i mam wrażenie, że, mówiąc kolokwialnie, daję radę (śmiech).

Jako członek zarządu, jaki ma Pani plan na firmę EuroLinux? Jak chce Pani działać?

Choć lubię eksplozje, to tu prochu nie wymyślę – przede wszystkim rozbudowa kanału partnerskiego. Partnerstwo to ważny o ile nie kluczowy element. Wieloletnie doświadczenie w tej branży i obserwacja tego biznesu pokazuje, że trzeba wziąć dynamit, o którym Panu wspominałam i zrobić rewolucję na rynku wysadzając w powietrze wszystkie nieprzyjazne praktyki stosowane przez niektórych producentów. EuroLinux jest supernową, która zapoczątkowała nowe podejście do partnerstwa i Klientów. Gwarantuję Panu, że działamy inaczej niż większość vendorów. Ta firma właśnie po to powstała – żeby działać inaczej. Przykładowo z (nie)wiadomych przyczyn marża w kanale partnerskim u wielu producentów jest znikoma albo nie ma jej wcale. To najzwyczajniej na świecie zniechęca do pracy. My mamy świadomość, że to nie jest właściwa droga. Dlatego tworząc nasz program partnerski, dołożyliśmy wszelkich starań, aby pokazać partnerom, że można realnie zarabiać na sprzedaży naszych produktów.

W jaki sposób chcecie to pokazać?

Przygotowaliśmy ofertę z prostym modelem sprzedażowym i rabatowym. Dzięki temu Partner nie wpada w pułapkę i nie jest mamiony teoretycznymi dochodami, bo zapisy są klarowne. W ramach naszego programu ma on możliwość rejestracji nowych projektów, co pozwala na uzyskanie dodatkowych rabatów. W ten sposób dajemy ochronę projektową, czyli gwarancję najlepszej ceny. Ponadto oferujemy benefity i wsparcie przy odnowieniach subskrypcji oraz za referencje uzyskane od użytkowników końcowych. W ramach tego projektu wyróżniamy dwa poziomy partnerstwa. Naturalnie oferujemy szkolenia z zakresu sprzedaży naszych produktów, szkolenia techniczne. Mamy świetny program marketingowy pozwalający na realne uzyskanie do 10% zwrotu kosztu zakupu naszych produktów przez partnera.

Czy wasza oferta ogranicza się do Polski?

Oczywiście nie tylko Polska. Nazwa firmy – EuroLinux – nie jest przypadkowa. Mamy liczne kontakty i biznesowe, i personalne z czasów dystrybucji rozwiązań Open Source. Nasza ocena rynku oraz ocena naszych przyjaciół są bardzo zbliżone, a to nam bardzo ułatwia ekspansję. Za granicą działamy poprzez wybranych partnerów, którzy odpowiadają za kraj, z którego pochodzą. Oni też realizują pierwszą linię wparcia w lokalnym języku.

Czy uważa Pani, że firma zdominuje rynek swoimi produktami?

Myślę, że tak, ale to naturalnie wymaga czasu. Po pierwsze posiadamy funkcjonalny i wygodny stos technologiczny. Klient może kupić gotowe do użytku rozwiązania u jednego producenta, polskiego producenta i mieć wsparcie w jednym miejscu w języku polskim. Produkty, które posiadamy, to: system operacyjny, narzędzie do automatyzacji i zarządzania systemami Linux, rozwiązanie bazodanowe oparte o PostgreSQL, platformę kolekcji i analizy logów oraz serwery middleware.

Dlaczego te produkty są wyjątkowe? Dodajecie do nich coś więcej niż konkurencja?

Lata pracy z partnerami i klientami to czas, w którym mogliśmy słuchać i poznawać ich realne potrzeby. Dlatego teraz wiemy, jakie są ich główne problemy i oczekiwania. Odpowiedzią na nie jest właśnie firma EuroLinux z jej rozwiązaniami. Każdy produkt jest wyjątkowy. Tak jak wspomniałam, oferujemy rozbudowany stos z wieloma dopełniającymi się systemami. Klient kupuje kompleksowo to, czego potrzebuje w jednym miejscu i dostaje wsparcie w języku polskim, a nawet wsparcie on-site u siebie. Zespół techniczny składa się z ekspertów posiadających praktyczną i teoretyczną wiedzę potwierdzoną licznymi certyfikatami. Mamy proste, jednostronicowe cenniki, w których Klient łatwo się odnajdzie. Ponieważ EuroLinux to nie korporacja, podejmowanie wszelkich decyzji następuje bardzo szybko. Jesteśmy elastyczni. Nie dzielimy niepotrzebnie produktów, bezdusznie zmuszając do zakupu innych, dodatkowych. Nasze produkty mają cenę adekwatną do możliwości, jakie oferują, a klient płaci za to, czego tak naprawdę potrzebuje i z czego korzysta. Model licencyjny jest klarowny, bez zawiłości. Zasady są jasne i maksymalnie uproszczone. Choć dla niezorientowanego czytelnika może się to wydawać dziwne, ale w dzisiejszych czasach taka oferta jest zazwyczaj wyjątkowa.

Dlaczego support jest taki ważny?

Bo to serce Open Source. Open Source to jest support. Sprzedaż rozwiązań w tej branży to nie tylko dostarczenie i instalacja produktu, ale przede wszystkim obsługa posprzedażowa. Jesteśmy firmą polską, a to daje klientowi świadomość, że jej siedziba i ludzie są „tuż za rogiem”. W przypadku jakichkolwiek problemów klient wie, że nie będzie anonimowy i może otrzymać pomoc niemal natychmiast. Zupełnie inaczej, niż ma to miejsce w firmach zagranicznych, gdzie wsparcie jest świadczone z odległych lokalizacji np. z Indii. Co nas jeszcze wyróżnia? Klient dzwoni bezpośrednio do osoby technicznej, która od razu może pomóc, a jeżeli jest taka potrzeba, może pojechać do Klienta i pomóc na miejscu.

I to jest wyjście naprzeciw potrzebom klienta?

Tak. Wsparcie realizowane w sposób profesjonalny to jeden z elementów wyjścia naprzeciw potrzebom Klienta. Musi czuć, że ma przyjaciela, do którego może zadzwonić z każdym problemem, mało tego, musi wiedzieć, że zawsze mu pomoże. To jest współpraca. Innym elementem jest elastyczność. Wielokrotnie spotykaliśmy się z następującą sytuacją: Klient potrzebuje indywidualnego, spersonalizowanego rozwiązania zgodnego z jego potrzebami. W korporacjach czeka bardzo długo na samą decyzję, czy firma w ogóle będzie chciała pomóc, a ta przeważnie jest negatywna. Od nas dostaje odpowiedź szybko, a my udzielamy pomocy i partnerom i klientom.

Czego w 2017 r. oczekuje tak wymagający klient z branży IT?

Partnerskiego podejścia i dobrej współpracy. Nie wolno iść utartymi ścieżkami. Trzeba być otwartym i elastycznym, czyli to, o czym powiedziałam przed chwilą.

Lubi Pani tę pracę?

Oczywiście. Z przyjemnością wstaję rano, jem śniadanie i idę do pracy. Wiedza i doświadczenie, które zdobywam każdego dnia, jest dla mnie bardzo cenna. To ważne, gdy można czerpać radość z tego, co się robi.

Rozumiem, że daje to również satysfakcję?

Zdecydowanie. Każdy telefon, rozmowa, spotkanie czegoś mnie uczy. To jest też ogrom zagadnień, które trzeba zgłębić. Poczytać, dowiedzieć się i przede wszystkim poznać klienta. Bardzo dużo nauczyłam się wcześniej i dysponując tym doświadczeniem, mogę przenieść dobre praktyki biznesowe do firmy EuroLinux. To jest satysfakcjonujące.

Dziękuję serdecznie za rozmowę.

Również bardzo dziękuję.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *