Blog

EuroLinux powstał po to, aby prowadzić biznes inaczej niż typowi vendorzy. I w tym dostrzegam naszą siłę – w elastyczności. Otwartej, przyjaznej współpracy z rynkiem – rozmowa z Jerzym Baranowskim, prezesem spółki EuroLinux.

Kamil Sadek: Panie Jerzy, skąd pomysł na Open Source i w ogóle branżę IT?

Jerzy Baranowski: Zacznę od drugiej części pytania. Z branżą IT zetknąłem się w II połowie lat 80. Oczywiście nikt jej wtedy tak nie nazywał. Była nazywana po prostu branżą komputerową. Dla młodego chłopaka studiującego chemię informatyka była zupełnie nową, bardzo ciekawą, nowoczesną dziedziną, do tego intuicyjnie bardzo perspektywiczną w sensie ekonomicznym. Odpowiadając na pytanie, dlaczego Open Source, odpowiedź jest bardzo podobna. Gdy byłem już związany od kilkunastu lat z branżą informatyczną i tu już możemy użyć nazwy IT, doszedłem do wniosku, że przed rozwiązaniami Open Source stoi olbrzymia perspektywa. Na początku XXI wieku, filozofia tworzenia oprogramowania opartego o otwartość i współpracę, przekonywała mnie do tego, że ten model biznesu musi pozytywnie się rozwijać. Tak wskazywały moje i nie tylko moje analizy. Dodatkowo wówczas obszar komercyjnego Open Sorce w ogóle nie istniał. Czyli zająłem się czymś, czego w Polsce nie było i współtworzyłem to od zera.

Teraz ma Pan 17 lat doświadczenia w tej branży, jednak…

Więcej, od 87., 30 lat w branży IT, 17 w Open Source.

Przepraszam, zatem teraz ma Pan 17 lat doświadczenia w Open Source, ale zaczynał Pan bez niego. Czy B2B mogło się nie udać?

Każdy biznes, który ktoś zaczyna może się nie udać. Im sukces ma być większy, tym ryzyko tworzenia tego biznesu też zazwyczaj jest dużo większe. Generalnie są dwie skrajności w biznesie. Pierwsza – biznes jest nowy i wymaga dużych nakładów finansowych na rozwój i promocję. W przypadku braku tych środków biznes może się zakończyć jeszcze przed osiągnięciem sukcesu. Druga – to, czym się zajmujemy, jest bardzo popularne. Produkty oferuje wiele podmiotów, które tak mocno ze sobą konkurują, że zyski ze sprzedaży są niskie i w końcu nie pokrywają kosztów. Wbrew pozorom to ta druga jest bardziej ryzykowana, bo może skończyć się klęską.

Zatem gdzie tkwią źródła sukcesu firmy? Przecież B2B pod Pańską prezesurą zostało wyróżnione przez Forbesa i oczywiście na bieżąco było doceniane i często nagradzane przez vendorów, a konkurencja na rynku była i jest duża.

Na sukces B2B złożyło się kilka elementów. Przede wszystkim właściwy wybór obszaru. Weszliśmy w niszę i ją wypełniliśmy. Drugim elementem było wcześniejsze doświadczenie moje i ludzi, z którymi tworzyłem firmę. Po trzecie – olbrzymia determinacja w dążeniu do celu. Po czwarte – ustawiczny rozwój zawodowy moich współpracowników i naturalnie mój. Po piąte otwartość połączona z cierpliwością.

W jakiej formie jest teraz B2B?

Firma przez ostatnie 10 lat była liderem rynku Open Source w regionie CEE. W takim stanie ją pozostawiam. Uważam, że 17 lat prezesury to jest wynik znakomity. Biorąc pod uwagę wszystkie sukcesy organizacyjne, finansowe i liczne nagrody, o których Pan wspomniał. Oczywiście z przyjemnością patrzę na to, że od zera zbudowaliśmy fragment, może nie kluczowy, ale istotny i ciekawy, rynku IT w Polsce.

Skoro B2B ma się dobrze, skąd pomysł na nową działalność? W dodatku działalność, która tworzy własną dystrybucję Linuksa?

Odpowiedź jest prosta. Rynek się zmienia. Inne są potrzeby i oczekiwania zarówno końcowych użytkowników, jak i partnerów. Jako dystrybutor, nawet największy, oprogramowania Open Source, nie bylibyśmy w stanie odpowiadać w sposób właściwy na te potrzeby.

EuroLinux na to pozwala?

Możemy to robić doskonale w sytuacji, kiedy sami tworzymy i wspieramy wysokiej jakości oprogramowanie. Tutaj w Polsce. I nie mówię tu tylko o Linuksie, ale także innych ciekawych elementach naszej oferty. Dla przykładu oferujemy EuroDB – produkt bazodanowy, którym jest PostreSQL obudowany przez nas szeregiem innowacyjnych narzędzi, które czynią go, moim zdaniem, absolutnie najlepszą na rynku bazą Open Source. Tak też twierdzą nasi klienci i partnerzy. To nasz produkt pozwolił im inaczej i szerzej spojrzeć na PostgreSQL, możliwości i zakres jego użycia oraz administrowania. Podobnie wygląda sprawa z EuroLOG.

Co pan rozumie przez to, że jako dystrybutor nie byłby pan w stanie na te potrzeby odpowiadać?

Większość wiodących producentów Open Source to firmy amerykańskie i zazwyczaj rządzą nimi reguły korporacyjne. Oczywiście należy im szczerze pogratulować sukcesu polegającego na rozpropagowaniu sprzedaży ich produktów na całym świecie. Niestety z drugiej strony kierują się oni zazwyczaj dosyć sztywnymi regułami i reguły te, nader często, są takie same dla Stanów, Japonii, Wielkiej Brytanii oraz Polski. Dodatkowo reguły te mogą być bardziej elastyczne dla wielkich odbiorców, ale bywają dosyć sztywne dla pozostałych. Ten model może być słuszny i się sprawdzać w skali świata, ale z punktu widzenia lokalnego partnera czy klienta, jestem przekonany, że są lepsze, o wiele bardziej przyjazne i efektywne modele biznesowe.

EuroLinux kieruje się właśnie tymi lepszymi modelami?

Wszystkie pozytywne mechanizmy, jakie poznałem w wyniku 30-letniego doświadczenia, uruchomiliśmy i implementujemy w EuroLinuksie. Proszę zwrócić uwagę na naszą dewizę: „True product, real support, fair price”. Nie jest to zwykły slogan, tylko prawdziwa dewiza, którą się kierujemy. Zacznijmy po kolei: true product – w dzisiejszych czasach, gdy rozwiązania Open Source w wielu obszarach są dojrzałe, nie da się wymyślić nowego, przełomowego rozwiązania. Przykładowo nikt nie wymyśli nowego, dwa razy szybszego Linuksa. Wszystkie systemy linuksowe są stosunkowo do siebie podobne i realizują podobne albo te same funkcje. Dlatego nasz EuroLinux należy do tej samej grupy enterprise’owych systemów co Red Hat Enterprise Linux czy też Oracle Enterprise Linux, bo jest z nimi tożsamy. To samo dotyczy bazy danych Postgres. Ona jest na tyle dobra, że nie można dokonać skoku jakościowego polegającego na tym, że ktoś udoskonali ją w tak, że będzie dwukrotnie szybsza. Wszystkie rzeczy mogą się odbywać tylko w czasie, w drodze stopniowej ewolucji.

W takim razie, w czym wasza baza danych jest prawdziwa? Gdzie jest ten „true product”?

Wielu vendorów, aby zwiększyć zyskowność sprzedaży, dokonuje podziału produktów na szereg różnych części i sprzedaje każdą z części osobno. W przypadku EuroLinuksa klient otrzymuje pełny, prawdziwy system operacyjny. Nie musi dopłacać za np. klastrowanie, zarządzanie czy obsługę dodatkowych systemów plików. Dostaje pełny, prawdziwy produkt. Podobnie w przypadku EuroDB. Klient nie zyskuje tylko i wyłącznie wsparcia technicznego do Postgresa, ale, w cenie, otrzymuje szereg dodatkowych modułów, które znacząco podnoszą możliwości bazy np. replikacja, backup, recovery oraz wiedzę użytkowników o stanie bazy, moduły analizy logów czy statystyk. Kolejna część – real support. Support jest sercem oferty oprogramowania Open Source. Jak wiemy, klient w przypadku rozwiązań Open Source nie płaci za licencję. Płaci jedynie za wsparcie i dostęp do produktu. Wielu dostawców rozwiązań Open Source oferuje wsparcie mailowe czy telefoniczne realizowane z dalekiej lokalizacji, zazwyczaj z Indii. Jak łatwo się domyślić, jakość wsparcia realizowana z Polski, w języku polskim dla firmy, którą znamy, jest zdecydowanie inna, niż wsparcie realizowane w języku obcym dla klienta, o którym serwisant nie ma najmniejszego pojęcia. Dla przykładu, co osobie w dalekim kraju mówi nazwa ZUS? Także w formie rozwiniętej: Zakład Ubezpieczeń Społecznych albo Orlen? (śmiech). Nie mówiąc już o mniejszych podmiotach. A co ci amerykańscy dostawcy mogą zaproponować klientowi, gdy ma poważną awarię i potrzebuje fachowca nagle, bezpośrednio u siebie na miejscu? Real support daje mu taką możliwość.

Skoro produkty EuroLinuksa są lepsze i posiadają tak doskonałe wsparcie, to zapewne są stosunkowo droższe?

Niekoniecznie. Fair price nie oznacza tego, że cena musi być niższa albo wyższa, bo produkt jest lepszy. Fair price oznacza, że cena powinna być właściwa i zadowalać zarówno producenta, jak i partnerów oraz końcowych użytkowników. W dzisiejszych czasach to brzmi zapewne trochę kuriozalnie, ale ja jestem przekonany, że to jest najlepszy i najbardziej efektywny, w dłuższej perspektywie czasu, model. Większość dostawców IT na świecie dąży do krótkotrwałej maksymalizacji zysku. Liczy się target kwartalny i związana z tym premia dla sprzedawcy, dyrektora, Zarządu. Odbija się to bardzo negatywnie na sieci partnerskiej, której proponuje się niską marżę, a klient końcowy, gdy już zakupi dany produkt, często jest zmuszany, czasami dosyć brutalnie, do tego, aby płacił kolejne kwoty za licencje, utrzymanie, odnowienie, serwis itd. Taki model uniemożliwia tworzenie jakichkolwiek trwałych pozytywnych relacji biznesowych. Nie wiem, czy zwrócił Pan uwagę na to, jak zbudowane są cenniki zdecydowanej większości producentów oprogramowania.

Jak?

Są one przede wszystkim skomplikowane i rozbudowane. Nader często nawet specjaliści nie potrafią ustrzec się błędów i pułapek zastawionych na nich, źle dobierając produkt, przepłacając albo narażając się na kary finansowe w związku z zakupem niezgodnym z zapisami licencyjnymi.
Dlatego też wszystkie cenniki EuroLinuksa są skrajnie proste i czytelne. To też jest element naszej strategii fair price.

Co do partnerstwa, o którym Pan wspomniał. Biorąc pod uwagę styczniową konferencję, firma jest otwarta na współpracę, ale jaką politykę przyjął Pan wobec partnerów biznesowych?

Politykę partnerską wyróżniają dwa elementy. Pierwszy z nich to partner musi mieć zapewnione wysokie wynagrodzenie za sprzedaż naszych produktów. To jest dla nas oczywiste i o to dbamy. Po drugie wsparcie i ochrona biznesu partnera. Oprócz standardowego wsparcia, przy oferowaniu produktów i wsparciu technicznym, partnerzy mają dostęp do trzech dodatkowych elementów wsparcia. Pierwszy – ochrona projektów i związana z tym premia finansowa w ramach systemu „deal registration”. Drugi – rozbudowany i bardzo atrakcyjny program marketingowy służący promowaniu partnerów i naszych produktów. Trzeci – system ochrony odnowień. Partnerzy, którzy sprzedali nasze produkty, mają pierwszeństwo w obszarze ich odnawiania i ochronę cenową w tym zakresie.

Myśli Pan, że EuroLinux osiągnie taki sukces sprzedażowy jak Red Hat czy SUSE?

Bardzo ciekawe pytanie. Oczywiście nigdy nie będziemy taką firmą jak Red Hat czy SUSE. I w najbliższym czasie w skali globalnej na pewno nie osiągniemy tej skali biznesu. Z całą pewnością w momencie, w którym EuroLinux stałby się korporacją, byłaby to ostatnia chwila, w której bym w niej pracował (śmiech). Dlatego, że EuroLinux powstał po to, aby prowadzić biznes inaczej niż typowi vendorzy. I w tym dostrzegam naszą siłę – w elastyczności. Otwartej, przyjaznej współpracy z rynkiem. W ogóle nigdy nie uważałem i z pewnością nie będę uważał Red Hata, kolegów z SUSE czy jakiegokolwiek innego producenta oprogramowania za konkurenta. Składa się na to wiele czynników. Po pierwsze rynek jest olbrzymi i przestrzeń na nim jest olbrzymia i nie ma ani potrzeby, ani sensu konkurować. Po drugie nasze oferty w przeważającej części są zupełnie rozłączne. Głównymi obszarami, w których zamierzamy działać, są obszary baz danych zarówno SQL, NoSQL, jak i analizy logów. Natomiast odpowiadając wprost na pytanie, nasze ambicje są duże i wybiegają poza Polskę, na co bezpośrednio wskazuje nazwa firmy.

Ma Pan jakieś motto, którym kieruje Pan się w życiu zawodowym?

„Money by the way” (ang. pieniądze przy okazji). Pieniądze nie są celem nadrzędnym. Jeżeli wykonujemy swoją pracę dobrze, w sposób planowy, z przyjemnością i chęcią, uczciwie, to jakoś tak się dzieje, że te pieniądze przychodzą same, jako efekt tych wcześniejszych rzeczy. I jest ich wystarczająco dużo, aby podzielić się nimi z moimi współpracownikami i partnerami.

Na koniec przytoczę krótką historię opowiedzianą przez mojego przyjaciela. Pewnego razu poszedł on do lekarza, swojego przyjaciela. I ten zadał mu pytanie, „czy wie, co jest w życiu najważniejsze”. Kolega oczywiście był zaskoczony pytaniem. Lekarz mu powiedział, że „w życiu, najważniejsze jest życie”. Bardzo fajnie jest przychodzić do pracy, ciesząc się tym, co robimy, szczególnie że spędzamy tu 1/3 naszego czasu życia. Oczywiście czasami mierząc się z problemami lub nowymi sytuacjami, które trzeba rozwiązywać, ale ja codziennie przychodzę do pracy z optymizmem i zadowoleniem. Chciałbym, żeby taką satysfakcję mieli też ci, z którymi współpracujemy.

Dziękuję Panu serdecznie.

Dziękuję również.